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    • 新形勢下的儀器經(jīng)銷(xiāo)商

    • 來(lái)源:公司官網(wǎng) 發(fā)布日期:2018-06-12 16:53:10 瀏覽次數:2363
    •    儀器銷(xiāo)售經(jīng)歷了一個(gè)起伏的發(fā)展時(shí)期,早期(八、九十年代初)的銷(xiāo)售渠道主要有以下幾個(gè),港資公司,沿海邊貿公司,各地的科器公司、化玻公司,有外匯指標的進(jìn)口公司,這個(gè)時(shí)期屬于儀器銷(xiāo)售行業(yè)的藍海時(shí)期,因為供小于求,銷(xiāo)售儀器的利潤也比較豐厚。
        中期(九十年代末、兩千年代前半段),這個(gè)時(shí)期是中國儀器行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)代,也是渠道商蓬勃發(fā)展的年代,涌現了很多專(zhuān)業(yè)的代理商。各家公司都高唱贊歌,國際大品牌紛紛在國內建立分支機構及生產(chǎn)基地。
        近期(兩千年代后期到現在),各大公司掀起并購潮,各大資本進(jìn)入科學(xué)儀器行業(yè),行成行業(yè)寡頭。而廠(chǎng)商也變越來(lái)越強勢,同時(shí),人員的變動(dòng)也導致了銷(xiāo)售政策變化太過(guò)頻繁,涌現了很多職業(yè)經(jīng)理人,代理的命運也很坎坷,慢慢地進(jìn)入了“做不好死,做得好也死”的局面。供應商人才流失嚴重,人越來(lái)越難招,渠道商由于業(yè)績(jì)壓力,變成了囤貨商,老板變成了高級銷(xiāo)售,惡心競爭導致了儀器銷(xiāo)售的利潤也變得越來(lái)越薄。
        當下,儀器市場(chǎng)進(jìn)入了平緩增長(cháng)期,競爭越來(lái)越激烈,隨著(zhù)客戶(hù)單位采購流程越來(lái)越規范,銷(xiāo)售的部分潛在收入也幾乎沒(méi)有了,而各大生產(chǎn)廠(chǎng)商銷(xiāo)售布局已逐漸成熟,客戶(hù)對于專(zhuān)業(yè)化供應商的需求越來(lái)越強烈,據統計,目前全國有超過(guò)3萬(wàn)多家大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商,競爭性可見(jiàn)一斑。
        針對這樣的情況,我們儀器經(jīng)銷(xiāo)商該如何發(fā)展,如何求生存?是一個(gè)十分重要和嚴峻的問(wèn)題,大體的方向有這么幾個(gè):
        第一:轉行上岸。對于有些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),出于客觀(guān)原因可干脆放棄這個(gè)市場(chǎng),謀求其他的生存方式。
        第二:創(chuàng )立自主品牌,進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。如果建立一個(gè)品牌,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段把品牌的辨識度提高上去,那么對于儀器產(chǎn)品而言,無(wú)疑增加了自己競爭中的獲勝砝碼,而如果有能力和資金,可以嘗試涉足生產(chǎn)領(lǐng)域,來(lái)增強自己的抗壓能力。
        第三:走專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn),在細分市場(chǎng)謀生存。大而全不如專(zhuān)而一,相比于之前,現在客戶(hù)的需求變得越來(lái)越具體,我們的經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮把自己的業(yè)務(wù)范圍縮小,強化自己最擅長(cháng)的服務(wù)和產(chǎn)品。
        第四:集成商,綜合解決方案供應商。為客戶(hù)提供打包服務(wù),提供一整套的問(wèn)題解決方案,增加服務(wù)的深度。
        第五:聯(lián)盟、共享、平臺。儀器經(jīng)銷(xiāo)商可以抱團取暖,結成聯(lián)盟或者合作伙伴之后,統一分配地區內的業(yè)務(wù)資源,這樣既可以避免競爭,互利共存,也可以節省營(yíng)銷(xiāo)和競爭成本。
        第六:關(guān)注儀器后市場(chǎng),服務(wù)、儀器保險、租賃、二手、培訓等。我們經(jīng)銷(xiāo)商可以拓寬自己的服務(wù)鏈,通過(guò)各種方式和渠道深入挖掘用戶(hù)的需求,了解需求之后,針對儀器用戶(hù)的需求來(lái)做文章,這樣就可以讓自己的發(fā)展更加順利。

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